世界各拠点で人員削減案、現在の職種・役割の過半数に影響

Pipedriveは10月29日、最高経営責任者の声明を通じ、組織の規模と複雑さを大幅に縮小する方針を明らかにした。

具体的には、チーム数や管理階層を減らし、拠点を集約する。現在の職種・役割の過半数が再編案の影響を受けるとしている。

ただし、これは従業員の半数以上について退職が決まったという意味ではない。実際に削減する人数や割合、国別の対象人数については公表していない。

現地報道によると、同社の従業員は世界で約800人。このうち約半数がエストニアで勤務しているとされるが、今回の削減人数について具体的な数字は明らかになっていない。

会社は10月29日から従業員との個別面談を開始し、今後の職務への影響を説明する。国ごとに異なる雇用法制に従って協議を行い、協議が必要な地域では、その終了前に最終決定を行わない方針だ。

削減対象となった従業員には、各国の法令や契約に基づく補償に加え、追加的な支援や再就職支援などを提供する予定としている。

AIへの商品推薦依頼が増加、無料のWeb流入が急減

今回の組織再編で注目されるのは、Pipedriveがその背景として説明した顧客獲得環境の変化だ。

同社はこれまで、インターネット上で効率的に新規顧客を獲得し、継続利用を促しながら、追加サービスの提供によって顧客単価を高めるビジネスモデルで成長してきた。

ところが、AI技術の普及によって、中小企業がソフトウェアを探す方法に変化が生じている。

従来は検索などを通じて製品情報を比較していた顧客が、AIに業務用ソフトウェアの推薦を求めるようになった。その結果、同社によれば、長年の成長を支えてきた無料のWeb流入が大幅に減少した。

一方、無料流入の減少を補うための有料広告は費用が上昇。顧客を獲得するためのコストが増加し、従来の販売・マーケティング体制の見直しが必要になったという。

同社は、顧客がAIを通じてソフトウェアを見つけるようになっただけでなく、製品そのものに求める機能も変わっていると説明する。顧客情報を記録・管理するだけでなく、営業活動を自動的に把握し、次の行動を提案する機能への期待が高まっているという。

このため、今後は従来の有料検索広告への依存を引き下げ、製品自体の競争力、ブランド、コンテンツなどを通じた顧客獲得に重点を移す。

なお、無料のWeb流入が減少したという説明はPipedrive自身によるもので、減少率や検索エンジン別の内訳は公表されていない。この事例だけで、他のWebサイトでも同程度の流入減少が生じていると判断することはできない。

2020年に大型出資、2024年にはリスボン拠点を拡充

Pipedriveは2010年にエストニアで創業した営業支援ソフトウェア企業。中小企業向けの顧客関係管理システム（CRM）を主力としており、営業案件の進捗、顧客情報、商談履歴などを一元管理するサービスを提供している。

2020年11月には、米国の投資会社Vista Equity Partnersから過半数出資を受けることで合意。当時すでに世界9万5,000社以上の営業チームが利用するサービスに成長しており、企業価値が10億ドル以上の未上場企業を指す「ユニコーン企業」の一つとなった。

海外事業も拡大し、2017年に進出したポルトガルでは、2024年2月にリスボン市内の新オフィスを開設した。

当時の会社発表によると、リスボン拠点には約200人が勤務し、世界で2番目に大きなオフィスとなっていた。新オフィスの面積は1,760平方メートルで、世界各地から集まった従業員の交流や業務効率向上を図る計画だった。

そのリスボン拠点にも、今回の組織再編の影響が及んでいる。

ポルトガルの現地報道では、同国で集団人員削減に関する手続きが始まったと伝えられた。会社側も、ポルトガルの雇用・労働関係当局への通知を含む法的手続きを開始したことを認めている。

一部ではリスボン事務所の閉鎖も報じられているが、会社は同事務所の最終的な取り扱いや削減人数を明らかにしていない。2024年当時の約200人という従業員数を、今回の削減対象人数として扱うことはできない。

9月にはAI製品「Nova」を投入、開発体制も再編へ

Pipedriveは組織縮小を進める一方、AI関連製品への投資を重点化する。

2026年9月16日には、AIを活用した営業支援機能「Pipedrive Nova」の一般提供を開始した。

Novaは、営業担当者が顧客と面談する前に過去の商談情報を整理し、会議中の音声を記録・文字起こしする。面談終了後には商談内容の要約や次の対応事項を作成し、CRMデータの更新案を提示する仕組みだ。

同社によると、Novaは追加料金なしで既存の全料金プランに組み込まれている。2026年9月時点では世界180以上の国・地域で10万5,000社以上がPipedriveを利用していた。

今回の組織再編では、従来のCRMの品質と信頼性を高める一方、AIを組み込んだ営業支援システムの開発を進める。製品開発の優先順位を絞り、管理階層や会議を減らすことで、開発や意思決定の迅速化を目指す。

会社はこれまでも製品開発やマーケティングへの投資を拡大し、研究開発組織の再編や運営費の削減を進めてきたという。しかし、それだけでは必要な変革に届かず、組織全体の規模を見直す判断に至った。

同社はAIが従業員を直接置き換えることを今回の改革目的としていないと説明している。AIが顧客の購買行動と製品への要求を変えたことに対応するため、事業運営と組織構造を再設計する方針だ。

企業概要と組織再編の内容

今回の事例は、AIの普及がIT企業に与える影響が、開発業務の自動化だけにとどまらないことを示している。

少なくともPipedriveが説明する範囲では、顧客がソフトウェアを見つける経路が変わったことで、従来の集客・販売方法の見直しが必要になった。大規模な組織再編は、こうした市場環境の変化に対応する経営判断として位置づけられている。

今後は、各国での従業員協議を経て、具体的な削減人数や残す拠点、再編後の開発体制がどこまで明らかになるかが焦点となる。

※2026年10月30日時点の確認情報。人員削減は計画・協議段階であり、最終的な削減人数や退職確定人数は未公表。個別拠点の閉鎖についても会社が正式発表したものと現地報道を区別している。